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靈活多變的不銹鋼無(wú)縫管價(jià)格策略

發(fā)布時(shí)間：2021-05-25 08:30:45 丨 瀏覽次數(shù)：

    不銹鋼無(wú)縫管價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一能使不銹鋼無(wú)縫管廠增加收益的因素，而其它因素則表現(xiàn)為成本。不銹鋼無(wú)縫管價(jià)格同樣反映了市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度。不銹鋼無(wú)縫管進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，最受關(guān)注的就是價(jià)格。它也是渠道成員促銷(xiāo)的手段，因此對(duì)各個(gè)渠道成員的價(jià)格設(shè)計(jì)是非常重要的。我們將針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的貿(mào)易狀況制定靈活多變的價(jià)格策略

    一、阿聯(lián)酋等國(guó)家低價(jià)策略

    價(jià)格在阿聯(lián)酋是最為敏感的因素，進(jìn)口商重視不銹鋼無(wú)縫管價(jià)格的程度高于重視產(chǎn)品質(zhì)量。在阿聯(lián)酋我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)，因此我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，依據(jù)市場(chǎng)的接受程度，以增加市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。基于此特點(diǎn)，我們采取低價(jià)策略。

    1.競(jìng)爭(zhēng)狀況

    在阿聯(lián)酋來(lái)自國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要集中在兩個(gè)廠家，一個(gè)是濟(jì)南玫德，另一個(gè)是江陰南方，其中濟(jì)南玫德由于其銷(xiāo)量大，知名度高，不銹鋼無(wú)縫管價(jià)格高于我們和江陰南方，而我們與江陰南方的價(jià)格相近，但他們目前在阿聯(lián)酋的市場(chǎng)份額高于我們公司，我們要運(yùn)用低于其價(jià)格策略，給予中間商及分公司更大地支持，為擴(kuò)大我們產(chǎn)品銷(xiāo)量提供有利條件。

    2.降成本

    我們的不銹鋼無(wú)縫管定價(jià)策略是以成本為導(dǎo)向的出口定價(jià)策略。由于我們的產(chǎn)品大部分是外購(gòu)的，所以我們以外購(gòu)價(jià)格為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上加上人工費(fèi)，噴漆、打字、包裝等費(fèi)用，還有運(yùn)輸費(fèi)用等，然后再加上目標(biāo)利潤(rùn)。為了使不銹鋼無(wú)縫管價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們需要降低成本，目前唯一有降價(jià)空間的是運(yùn)輸費(fèi)，它包括國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩部分，國(guó)內(nèi)我們將對(duì)多家運(yùn)輸公司尋價(jià)，選用最低的一家。在國(guó)際貿(mào)易方面，運(yùn)輸費(fèi)用一般占10%-20%，我們可以通過(guò)優(yōu)化裝箱手段降低海運(yùn)成本，如果能降低10%，我們的價(jià)格可以下降l%-2%，那么這時(shí)候可以不損失公司的利潤(rùn)，同時(shí)價(jià)格會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

    3.差異定價(jià)策略

    對(duì)大、中、小三類(lèi)客戶給予不同的價(jià)格。大的客戶通常既有背景又有實(shí)力，他們通常能拿到大的項(xiàng)目的采購(gòu)權(quán)，然后尋找多家供貨商，同時(shí)尋價(jià)并參觀工廠，對(duì)比價(jià)格和質(zhì)量以及供貨能力。我們給他們的不銹鋼無(wú)縫管報(bào)價(jià)不能太高，應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣我們才有可能拿到定單，目標(biāo)利潤(rùn)在20%左右，根據(jù)不同情況給予3-5%的折扣。對(duì)于中小型客戶我們的目標(biāo)利潤(rùn)在20%-25%左右，定單大會(huì)給2-3%的折扣。

    對(duì)不同材質(zhì)給與不同的價(jià)位。阿聯(lián)酋的不銹鋼無(wú)縫管需求以304為主，對(duì)于304材質(zhì)的不銹鋼無(wú)縫管我們給予最低價(jià)格，利潤(rùn)在15%左右，對(duì)于合金鋼我們的利潤(rùn)在50%左右，不銹鋼無(wú)縫管的利潤(rùn)在30%左右。

    二、伊朗等國(guó)家高價(jià)策略

    伊朗的開(kāi)放程度不如海灣其它國(guó)家，由于長(zhǎng)期受歐美制裁，付款成為最大的問(wèn)題，因此對(duì)其不了解的不銹鋼無(wú)縫管廠不敢貿(mào)然與其簽合同，他們沒(méi)有更多的機(jī)會(huì)去比較價(jià)格，對(duì)市場(chǎng)行情不是很了解。我們對(duì)其采取高價(jià)銷(xiāo)售策略。尤其我們對(duì)其產(chǎn)品的策略以合金為主，這類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)相當(dāng)高。

    1.競(jìng)爭(zhēng)狀況

    伊朗的競(jìng)爭(zhēng)狀況沒(méi)有阿聯(lián)酋激烈，我們?cè)谶@一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自土耳其、韓國(guó)以及國(guó)內(nèi)的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，伊朗國(guó)家石油公司曾和土耳其簽定了價(jià)值200億美元的天然氣和輸油管線建設(shè)合同，因此土耳其的不銹鋼無(wú)縫管供應(yīng)商是他們首選的目標(biāo)。但土耳其的不銹鋼無(wú)縫管質(zhì)量以及供貨能力很有限，隨著中國(guó)不銹鋼無(wú)縫管的知名度提高，我們也是他們的主要供應(yīng)商。

    2.高價(jià)策略

    我們定價(jià)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)。我們的主要客戶是伊朗石油公司，他們對(duì)不銹鋼無(wú)縫管的需求量大，對(duì)價(jià)格不計(jì)較，我們通常對(duì)碳鋼的管件加35%的利潤(rùn)，這一價(jià)格要比阿聯(lián)酋的價(jià)格高20%。合金鋼的利潤(rùn)通常在100%，比阿聯(lián)酋的價(jià)格高50%,不銹鋼無(wú)縫管的利潤(rùn)在50%，比阿聯(lián)酋高20%,所以對(duì)其出口的利潤(rùn)是最大的。

    3.付款保障

    伊朗的付款情況不是很好，雖然利潤(rùn)高，但有一定的風(fēng)險(xiǎn)，并不是客戶不付款，由于受美國(guó)制裁，如果以美元支付，勢(shì)必會(huì)通過(guò)美國(guó)銀行中轉(zhuǎn)，有時(shí)會(huì)被扣留。因此我們與客戶簽合同時(shí)，最好要求客戶付歐元，如果我們?cè)诎⒙?lián)酋成立分公司，可以把款付到那里，然后再?gòu)陌⒙?lián)酋匯到中國(guó)。這樣就會(huì)安全多了。

    三、沙特等國(guó)家滲透價(jià)格策略

    代理是我們拓寬市場(chǎng)的新增加的營(yíng)銷(xiāo)渠道，因此我們利用折扣、讓價(jià)和津貼等措施，調(diào)動(dòng)他們的積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售。我們?cè)谏程厥袌?chǎng)采取滲透定價(jià)策略，即從低價(jià)向高價(jià)轉(zhuǎn)變。

    1.競(jìng)爭(zhēng)狀況

    沙特的主要貿(mào)易伙伴是歐美等國(guó)家，他們是沙特高檔不銹鋼無(wú)縫管的主要供應(yīng)商。歐美的價(jià)格，通常是我們價(jià)格的五倍。如果我們質(zhì)量得到其認(rèn)可，進(jìn)入高檔不銹鋼無(wú)縫管市場(chǎng)，那么利潤(rùn)會(huì)相當(dāng)可觀的，但現(xiàn)在還不行，我們目前借助代理開(kāi)發(fā)中低檔不銹鋼無(wú)縫管的市場(chǎng)，中低檔鋼管的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣以及中國(guó)大陸。而實(shí)際上臺(tái)灣的管件也是在大陸生產(chǎn)的，他們的賣(mài)價(jià)通常比我們高。因此，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然來(lái)自國(guó)內(nèi)。

      2.滲透定價(jià)策略

    我們?cè)诔跗诮o客戶和代理較低的價(jià)格，隨著產(chǎn)品知名度的提高，逐漸提高價(jià)格。我們通常對(duì)不銹鋼無(wú)縫管加25%的利潤(rùn)，這一價(jià)格要比阿聯(lián)酋的價(jià)格高10%，比伊朗的低10%，處于這三個(gè)國(guó)家的中間，合金鋼和碳鋼也根據(jù)這一原則定價(jià)。依據(jù)客戶的大小給予不同的折扣，通常在5%左右。

    3.折扣及津貼

    我們根據(jù)代理商的銷(xiāo)售累計(jì)數(shù)量給予不同折扣。代理除了掙取代理費(fèi)外，我們還給代理一定的折扣，如果銷(xiāo)售額達(dá)到一百萬(wàn)美元，將給3%的折扣，二百萬(wàn)美元會(huì)給5%的折扣，

      另外，我們還在不銹鋼無(wú)縫管促銷(xiāo)和運(yùn)費(fèi)等方而給代理一定的津貼。比如他們做樣本及宣傳手冊(cè)我們可以出一半的費(fèi)用作為津貼，在旺季到來(lái)時(shí)，運(yùn)費(fèi)我們可以承擔(dān)20%。